B2B full funnel-strategi – En framgång för MedHelp

MedHelp Cares plattform erbjuder en mjukvara för datadrivna insikter om anställdas välmående, som kan identifiera potentiella orsaker till långtidssjukskrivningar – vilket kostade Sverige 72 miljarder SEK enbart förra året. Dock är marknaden omogen, och företag använder sällan datadrivna insikter för att hantera sjukfrånvaromönster. MedHelp Cares partnerskap med Beet skapade en långsiktig digital strategi som både utbildade marknaden om vikten av deras tjänst och genererade en omfattande databas med kvalificerade leads. Genom SEO, SEM och betalda sociala kanaler effektiviserade Beet hela kundresan, vilket resulterade i en mer medveten marknad och snabbare försäljningsprocesser. Med en ökning på 104 % i Googles rankning har MedHelp Care blivit det mest synliga varumärket inom sektorn. Kampanjer på LinkedIn och Meta resulterade i en ökning av relevant trafik till deras webbplats med 128 %, och ett årligt genomsnitt på 25 % slutförande av leadgenereringsformulär. Idag fungerar MedHelp Cares webbplats som en kunskapshubb för deras målgrupp och agerar som en tankeledare inom sitt område.

Om MedHelp

År 2022 förlorade Sverige 71 miljarder SEK på grund av långtidssjukskrivningar, en siffra som ökade med 6 miljarder SEK på bara två år.

MedHelp Cares plattform erbjuder en mjukvara för datadrivna insikter om anställdas välmående, vilket är ovärderligt för HR-chefer, företagsledningar, anställda och samhället i stort för att identifiera potentiella bakomliggande problem och orsaker till långtidssjukskrivningar. Genom att införa förebyggande åtgärder skulle Sverige som samhälle kunna spara upp till 10 miljarder SEK årligen.

Den största utmaningen som MedHelp Care stod inför var dock en omogen marknad där HR-chefer och företagsledningar sällan arbetade med datadriven information för att identifiera mönster för långtidssjukskrivningar inom sina företag. Den andra utmaningen var en lång försäljningsprocess och brist på känsla av brådska bland potentiella kunder.

Grundstrategin

Beets lösning var att skapa en långsiktig digital strategi för att utbilda marknaden om behovet av MedHelp Cares tjänster och hitta mer relevanta leads för att korta ned försäljningsprocessen. För att uppnå detta har Beet sedan 2020 arbetat kontinuerligt med SEO, SEM och betald annonsering på sociala medier för att skapa full funnel-exponering.

Beet lade grunden genom att säkerställa att MedHelp Cares nya webbplats uppfyllde alla SEO-bästa praxis, inklusive en noggrann nyckelords- och konkurrentanalys. Vi såg även till att de tekniska kraven för att rankas högt på Google implementerades. Tillsammans med MedHelp Care definierade vi nyckelord i linje med deras produktutbud, inklusive termen "digital företagshälsa", som sedan dess har blivit en branschstandard.

Därefter etablerade Beet en SEO-vänlig webbplatsstruktur som kunde hantera fler produktsidor och artiklar i takt med att MedHelp Cares erbjudande expanderade. En hög prioritet för Beet var att se till att företaget ägde hela sin kundresa, från utbildning till branschrapporter, guider för förebyggande åtgärder, användarfall och konvertering. Målet var att MedHelp Cares webbplats skulle bli en kunskapshubb för deras målgrupp och en auktoritet inom ämnet, alltid i synk med deras digitala marknadsföringskanaler.

Genom vår SEO-strategi gick MedHelp Care från att i princip vara osynliga på Google 2020 till att bli det mest synliga varumärket inom sektorn 2022. Vi levererade en stadig ökning i Google-rankning, som ökade med 104 % jämfört med 2021. Detta understryker också vikten av att investera i SEO som en del av en långsiktig strategi och att utvärdera den därefter.

– "Vi är oerhört nöjda med vårt samarbete med Beet. De är kompetenta, flexibla och alltid tillgängliga. Med Beets hjälp har vi kunnat arbeta strukturerat och effektivt samt uppnått snabba och synliga resultat inom SEO, SEM och betalda sociala medier."

Pia Cossa – Marknadschef på MedHelp

Betalda kanaler

Tidigare hade MedHelp Care svårigheter att identifiera lämpliga leads, vilket både var kostsamt och krävande för försäljningsteamen. För att hjälpa försäljningen att konvertera kvalificerade leads och använda annonsbudgeten effektivt, valde Beet att fokusera på strategier för mitten och botten av tratten på LinkedIn och Meta.

Våra två huvudsakliga mål med strategin var: att utbilda marknaden om fördelarna med förebyggande välmåendearbete inom företag och att driva kvalitativ trafik till deras webbplats, som senare kunde ommarknadsföras genom SEO, betalda sociala medier och SEM-aktiviteter.

Vi började med en sökvolymsanalys för att hitta relevanta nyckelord som hjälpte oss att förstå vilka ämnen som var viktiga för HR-chefer och företagsledare. Baserat på det skapade MedHelp Care artiklar som distribuerades via betalda sociala kanaler, vilket resulterade i en avsevärd ökning av relevant trafik till MedHelp Cares webbplats. På LinkedIn, till exempel, resulterade vår strategi i en CTR som var långt över branschens riktmärken. För trafikdrivande kampanjer hade vi ett årligt genomsnitt på 1,04 % (LinkedIns europeiska riktmärke är 0,45 %). Dessutom ökade vi trafiken från alla betalda sociala kanaler med 128 % under 2022 jämfört med 2021, trots en total budgetökning på endast 15 %.

128

Ökning i trafik från Paid Social

Kampanjer på LinkedIn och Meta resulterade i en ökning av relevant trafik till deras webbplats med 128 %, samt ett årligt genomsnitt på 25 % slutförandegrad av leadgenereringsformulär.

Nedladdningsbart innehåll som mjuka konverteringar

Genom kontinuerliga A/B-tester och analys av våra insatser fick vi allt bättre insikter i vilken typ av information potentiella kunder efterfrågade. Tillsammans skapade Beet och MedHelp Care nedladdningsbart innehåll som erbjöd allt från den senaste HR-datan till tips om hur man implementerar förebyggande metoder på arbetsplatsen. Detta, i kombination med leadgenereringsformulär, genererade en genomsnittlig slutförandegrad på 25 % under 2022 (väl över LinkedIns riktmärke på 8 %) och en låg kostnad per lead (CPL) på 217 SEK.

Meta spelade en viktig roll i att stödja våra mid- och lower-funnel-insatser. Intressant nog visades och laddades vårt material ned alla dagar i veckan, inklusive tidiga lördagsmorgnar, klart utanför kontorstid. Ett mönster som stod i stark kontrast till den generella webbplatstrafiken, vilket bekräftade att Meta var en viktig del av mixen.

Användning av ett CRM-system

Tack vare MedHelp Cares integration med HubSpot i mitten av 2022, baserat på våra rekommendationer, kunde vi äntligen se hela kundresan och dess olika kontaktpunkter innan en lead blev en SQL och slutligen en kund. Detta bekräftade vikten av en full funnel-strategi, eftersom de flesta leads exponerades för flera annonser innan de konverterade, ofta genom att börja med en av våra leadgenereringskampanjer. Sekventiellt byggde vi en omfattande databas med varma leads, vilket säkerställde en snabbare och mer effektiv försäljningsprocess längre fram.

För att garantera att våra middle-funnel- och SEO-aktiviteter gav resultat, såg vi till att vara närvarande när våra prospekts var redo att konvertera. Detta arbete delades mellan både betalda sociala medier och betald sökning (SEM), där betald sökning var den mest effektiva sista klick-konverteraren för varma leads.

Vikten av korrekt målgruppsinriktning

Den svåraste delen av betald sökning var att rikta in sig på rätt målgrupp. Vi behövde säkerställa att sökningen gjordes av en professionell aktör och inte en privatperson, samt att intentionen bakom sökningen matchade vår kunds tjänsteerbjudande. När ett sökord identifierats, arbetade vi nära tillsammans med SEO för att optimera landningssidorna på MedHelp Cares webbplats, vilket ökade kvalitetspoängen för nyckelorden i Google Ads-kontot. En hög kvalitetspoäng ger ett budfördel och leder ofta till en lägre kostnad per klick, ett huvudmål för en framgångsrik sökannons.

Den centrala rollen för betald sökning i strategin var att fånga och konvertera low-funnel-trafik och varma leads som tidigare varit i kontakt med exempelvis betalda sociala annonser. Det andra målet var att öka antalet nedladdningar av våra olika guider som en del av vår övergripande strategi: ”att finnas där våra kunder är.” Genom att skapa nedladdningsbart innehåll ökade vi varumärkesmedvetenheten och vårdade kontakter som var mycket relevanta. Genom vårt nära samarbete, en tydlig långsiktig strategi och synkronisering mellan SEO, betalda sociala medier och betald sökning (SEM) ledde sökannonser till en ökning av lead-registreringar med 39 % (från maj 2022 till februari 2023). Under samma tid har vi lyckats minska CPC med 40,44 % och ökat CTR med 433,77 %, vilket visar på relevanta sökord för en relevant målgrupp.

Resultatet

Att ha en långsiktig strategi i kombination med ständigt aktiva kampanjer har varit och är avgörande för den pågående framgången mellan Beet och vår kund, MedHelp Care. Det möjliggör kontinuerlig optimering och respons på marknaden. Flexibla budgetar och ett nära samarbete mellan våra specialister inom SEO, betalda sociala medier och betald sökning gör oss agila i vår strategi för de ständigt föränderliga marknadsförhållandena och kanalprestandan.

Genom att skapa synergier mellan våra digitala kanaler säkerställde vi en full-funnel-upplevelse. Vi skapade innehåll, annonser, landningssidor och whitepapers baserat på data och sökvolymer som vi visste var relevanta för vår målgrupp. Vi justerade och testade allt från annonsmaterial, budskap, målgrupper och format för att få bästa möjliga resultat. Resultatet är att vi har blivit det mest synliga varumärket på Google bland konkurrenterna, med höga placeringar på de viktigaste nyckelorden, samt CTR, klickpriser och slutförandegrader som ligger väl över branschens riktmärken. Och viktigast av allt, en mycket mer informerad marknad och snabbare försäljningsprocess. MedHelp Care slösar inte längre resurser på irrelevanta leads, och databasen ger ett kontinuerligt flöde av varma leads redo att omvandlas till kunder.